随着中国市场的爆发，椰子早已不够用了。
海南椰子产量占全国90%以上，但连省内的椰子需求量都满足不了。[1]中国品牌开始去菲律宾、马来西亚、越南、泰国等地“抢”椰源。
距离曼谷100多公里的丹嫩沙多，除了是世界著名的水上集市景点，还有全球特有的椰子品种“香水椰”。这里一年四季都产椰子，而丹嫩沙多80%的香水椰尚未成熟，就已经确定了被采摘后的目的地——中国。[2]
和其他椰子不同，泰国将香水椰设为了保护品种，不允许树苗出口。消费者在国内买到的香水椰，都是去除胚芽的白皮椰青。而香水椰以独特的牛奶香味和高糖分含量而闻名，相较普通椰子，泰国香水椰的甜度更高一些。但作为原料，香水椰产量仅为印尼高种椰的1/10不到，相较菲律宾、越南的椰子，香水椰产量更低。[3]
而在竞争激烈的椰子水市场，香水椰已经成为了品牌拉开差异的原料之一。押注香水椰的中国品牌包括佳果源，这是佳农旗下高端果汁品牌，2022年开始借助佳农在泰国布局找椰源。2023年，佳农进口5000柜左右的香水椰椰青，占到了香水椰进口总数的35%-43.2%。
佳果源也借助佳农的优势，用1年时间跑通了泰国从椰源到取水的全链路流程，协助当地工厂完成产业升级。目前，佳果源在泰国已有10万余亩合作的香水椰种植基地，设立了泰国研发中心，投入近5000万元。2024年，佳果源的100%NFC椰子水做到了全国销量第一，进驻了胖东来、永辉、家家悦等渠道，并取得了多渠道椰子水的销量第一。
2024年，营收10亿元的佳果源是怎么做椰子水的？香水椰在椰子水市场竞争中有什么用？中国品牌去泰国采购香水椰子会遇到什么样的问题？未来中国椰子水市场还能有什么新变化？带着这些问题，我们采访了佳果源总经理刘彦红，她和我们分享了佳果源椰子水的更多故事。
一、一次普通的上新，让佳果源扎根椰子水行业
不是做椰子水起家的佳果源，因2020年一次普通的上新，让它在椰子水爆发的前，用一款100%的椰子水单品，提前在这个行业扎了根。
2019年，中国生鲜食品供应链的龙头企业之一佳农推出了一个全资子品牌——佳果源，主打100%纯果汁。最初，佳果源卖的是100%的混合果汁，其中番石榴菠萝混合果汁最受欢迎。
2020年，佳果源上线了椰子水。刘彦红透露，佳果源最初对此一度犹豫过，毕竟其他产品都叫果汁，椰子水从名字上都和其他产品区分开来了，“但它确实是100%纯果汁，我们就把它放进来作为我们其中一款单品”，主打100%果汁的佳果源因此上线了椰子水。
2020年，椰子水尚是一款小众单品，佳果源还需要做市场教育，告诉消费者椰子水、椰汁、椰奶有什么区别。那时，椰子水集中的目标消费者是健身人群、孕妇。
但在2022年末，消费者开始关注电解质饮料，椰子水作为天然电解质水，也开始受到关注。一直在做果汁的佳果源也发现，椰子水在短时间内成为了旗下产品中跑得最快的单品。面对市场的选择，佳果源很快开始加大椰子水的投入，专攻椰子水市场，椰子水成为了佳果源的主打产品。
刘彦红认为，想要把所有品类都做好是不可能的，人的精力都是有限的。当市场越来越细分时，佳果源决定在“跑得最快”的椰子水上加大筹码。她表示，佳农原先的优势，在椰子水产品上也显示出来了：“我们是进口椰青最大的公司，我们椰青的占比是35%-43.2%，累积的产地优势也开始出现。”
在这个过程中，佳果源椰子水也有了变化。
2020年，刚推出椰子水时，佳果源选用的椰源是马来西亚的椰子。刘彦红透露，当时这一选择受到了Vita Coco的影响。2024年，全年销售额达到5.16亿美元（约为37亿元人民币）的Vita Coco，是全球最大的椰子水品牌之一。而Vita Coco的椰源来自马来西亚、菲律宾，因此在最先进入椰子水市场时，佳果源选择跟从头部品牌，从马来西亚采购椰子水。[4]
但他们发现，佳果源最初的产品距离新鲜椰青的味道有一定差别，也和当时国内受欢迎的品牌并不相同。
为了在市场竞争中占据优势，佳果源决定调整产品，让椰子水还原刚打开的鲜椰青味道。为此做的第一件事就是更换椰源，刘彦红表示，市场上直接出售的鲜椰青大多来自泰国。其中，香水椰因为价格相对较高，多做鲜果出售，较少品牌选用香水椰制作椰子水。
为了在产品上做到差异化，2022年开始，佳果源选用了泰国的椰源，其中部分椰源是丹嫩沙多的香水椰。除此之外，佳果源开始在当地合作工厂，并合作了10万亩椰林种植合作基地。
但香水椰的高成本，让佳果源椰子水在价格内卷中很难“卷”过同类产品。坚持要做100%椰子水，同时价格已无进一步下探空间——佳果源可选的路不多。这种情况下，刘彦红选择从中高端渠道上找品牌的另一条路：“我们是没法卷的，所以我们决定不卷，我们就要高品质的渠道，做高品质的产品。”
刘彦红所说的渠道包括山姆、胖东来、麦德龙、盒马、大润发……同时，全季酒店和牛new高端餐饮这样的特通渠道也开始提供佳果源的产品。她介绍，这些优质渠道的监管员甚至会飞到泰国，实地去看品牌的取水工厂。
2023年8月。山姆、胖东来的监管员都曾去过泰国，去看产品全套生产流程，胖东来的监管员甚至连工厂的下水道也要看：“我们为什么想着从一开始就给这些优质客户合作，也是希望在优质客户严格的品控要求下，佳果源会成为最好的椰子水。”
二、10万亩椰林种植合作基地，让椰子“顺流而下”
中国椰子水市场，目前已经不缺“玩家”。随着椰子水的火爆，越来越多品牌推出了椰子水产品。
《2022—2026年中国椰子水行业市场深度调研及发展前景预测报告》显示，近年来椰子水市场规模年增速超过20%，远超饮料行业6%的整体增速。2023年，椰子水相关团购量订单同比增长超300%、上线相关产品的餐饮门店数增长368%。[5]
但迅速崛起的椰子水行业也有新问题。由于行业缺乏标准规范，产品品质参差不齐，“纯天然”“0添加”等定义随意标注的问题频出。有业内人士认为，椰子水产品即将进入洗牌期，坚持高品质、消费者认可的品牌才能“笑到最后”。[6]
重构椰子水的信任体系，意味着更多的投入和成本。
去椰子的主产地建厂，是不少品牌选择的方式之一。2025年3月，瑞幸咖啡与印尼邦盖群岛县政府签署《合作备忘录》，将这个岛命名为“瑞幸咖啡专属生椰岛”；2023年成立的椰子水品牌IMCOCO，在泰国租赁并管理椰子园，已租赁试验土地260莱，未来将实现20%-30%的椰子自供；[7]佳农旗下的佳果源，目前在泰国已有10万亩椰林种植合作基地。
2022年，佳果源去泰国寻找新的椰源。2023年，跑通了整个流程的佳果源椰子水，从泰国运输到中国商家售卖。
刘彦红介绍，除了10万亩椰林种植合作基地，佳果源还在泰国建了研发中心，并准备好了诸多设备，目前投入近5000万元。
佳农在果蔬进出口业务探索多年，早已习惯和当地工厂建立深度合作。因为“一个外国人管当地的的工人，难度还是稍大一些，但如果我们只管取水工厂的老板，那还是好管理的。”
刘彦红表示，他们刚去到泰国时，当地产业链规模较小，相对不规范，因此他们刚到泰国的第一年，都在改造当地的取水工厂：“取水工厂的设计、设备更新，流程的标准和规范，我们都重新理一遍，才能保证产品供应的稳定性。”
在改造第一个工厂时，哪怕佳果源背后的佳农在当地已有一定的合作基础，但面对工厂从业者的质疑，佳果源一度提出由自己先垫付改造成本，以建立信任的基础。现在，佳果源在泰国合作的取水工厂，需要扩容，工厂老板已经习惯自己支付这笔成本。
佳果源在泰国种植的香水椰，也有了更完善的取水标准。由于泰国的气候条件，一年四季都有椰子成熟，因此佳果源定下了只从15年树龄的椰子树选择种苗的标准，种植园会取种10个月、直径10公分左右的成熟香水椰子做为种子，而每一个香水椰椰子树母株都有编号管理。
而在采摘上，佳果源选择摘取从开花计算已有180天生长期的鲜椰青，因为此时椰青果肉处于第二层生长周期，开出的椰子水口感最佳。种植园还会采取梳花等手段对花序进行管理，遵循自然规律，以椰子23天开一次花的自然规律为周期，进行23天轮采。
佳果源还使用了传统的方法来运输椰子——长柄镰刀伸向椰子的蒂部，将挂在树上的椰子割下，让它落入水中。水面保证了椰子不受伤害，椰农会将椰子运上小船，再送到对应的工厂。这个17世纪形成的运河系统，让佳果源单日运输效率提升40%。
采摘过后，借助运河系统，佳果源的香水椰会在90分钟内进入预处理阶段，取水到灌装的过程会在8小时内完成，用低温的取水环境抑制香气的挥发，有效防止了天然电解质的流失。
在这个过程中，佳果源的研发中心也会发挥监管的作用，品牌内部有8个检验指标，将灌装后的椰子水从工厂送到检验中心，进行进一步的检测。最后，泰国生产的椰子水将会原装运输到国内10个港口，到货依然会进批批检验、月度抽查。
当椰子水的整个链条流程化后，佳果源在丹嫩沙多的椰子水就开始源源不断的送到国内，由国内消费者给出评价。佳果源表示，他们曾在主流销售渠道中进行消费者盲测调研，其中80%的消费者对佳果源椰子水的评价是：“就像鲜开椰青的味道”。
三、不仅要跑进156个空白市场，还想跑到海外
从做果汁到做椰子水，佳果源在这个过程中，放弃了一些本身能赚钱的项目。
但随着原先的链路跑通，规模化的优势开始出现，佳果源也开始对曾经放弃的项目“下手”了。
出于对渠道匹配的考虑，佳果源之前主攻中高端渠道。但佳果源品牌总经理朱志站曾在FBIF论坛透露，品牌2025年将会建设全国的流通经销网络，面向156个空白地级市，招募并扶持“一市一商”的战略经销合作伙伴，开辟各地中高端渠道。
出海、进一步探索椰子的产业化，也在佳果源的规划中。
刘彦红透露，目前佳果源已经在准备出海，佳农的诸多出口链路将推动全球出口。依托集团20多年的国际客户资源，佳果源将会迅速打开欧美市场、沙特等中东市场，新加坡、日本等亚洲市场，乃至泰国本地市场。
参考来源：
[1] 李兴民，海南三成椰树不结果 每年需要进口椰子20亿个，2019年7月1日， 商旅报
[2] RCEP助力泰国香水椰开拓中国市场，2024年1月2日，央视新闻
[3] 泰国香水椰产量下滑，价格创历史新高！，2024年5月29日，国际果蔬报道
[4] The Vita Coco Company Reports Strong Fourth Quarter and Full Year 2024 Financial Results，Stock Titan
[5] 卤味巨头周黑鸭，“卷”进椰子水市场，2025年1月20日，蓝鲸TMT
[6] 王子扬，糖酒会观察：椰子水品类爆发，行业问题待规范，2025年3月26日，新京报
[7] 钟艺璇，供应链玩家决心下场做高端椰子水品牌，「IMCOCO」集团完成亿元级Pre-A轮融资 | 融资首发，2025年5月22日，36氪
本文为FBIF食品饮料创新原创，作者：Sage，编辑：Panda，转载请联系授权。
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